如果只有恢复企业家的信心,才能保证高就业率,那么,政府会非常重视企业家们的意见。然而,当货币和财政政策成为拯救经济的武器之后,企业信心就不那么重要,政府也不用太照顾企业家的想法了。

  ——米哈尔·卡莱斯基

最近,裁员的公司不少,企业都在行保守策略,终极目标是在不知道的未来中能够活下来。

当然,危机,有危也有机,起码坤鹏论朋友圈的律师朋友们很忙,P2P爆雷,律师有点不够用了。

有位律师说,他的互联网金融客户差不多都进去了,害得他天天奔波在看守所、法院、监狱的路上。

还有不少律师发现了裁员潮中的好机会,开起了企业如何裁员的课程,据说场场爆满,当然讲课只是个噱头,一人299元,也不过是过滤器,来的肯定是最精准的客户,必然要在最近对员工动刀。

 

坤鹏论:收会员费成了新趋势 阿里88VIP会员门槛好高-自媒体|坤鹏论

 

也不知从什么时候开始,收会员费成了流行趋势,学习的榜样是雷军、黄峥都推崇,甚至在自己的故事中要超越的Costco。

1983年,20多岁的沃尔玛已经是世界第一大零售企业,那时第一家Costco门店才刚刚开业。

如今,Costco已经霸占全球零售商第二的位置多年,根据德勤发布的“2018全球零售商排行榜”,沃尔玛以2016财年4858.73亿美元的营收高居榜首,Costco继续排名第二,2016营收为1187.19亿美元。

尽管营收不足沃尔玛的四分之一,但它的成长速度却令任何对手不容小觑。

沃尔玛成功的秘密在于,它通过选址的创新和高超的运营效率将毛利率降到了22%~23%,而大多数零售商的毛利率在40%~50%。

更厉害的是,这个毛利率居然几十年来上下浮动不超过三个百分点。

而Costco的平均毛利率则直接在沃尔玛的基础上砍半,控制在了10%左右。

零售的竞争,价格第一,所以它在短时间崛起了。

这不禁让坤鹏论想起了雷军的豪言壮语,“小米会永远不赚超过5%的硬件利润。”

Costco的毛利只要能大致抵消日常的运营费用,它的盈利几乎全部来自于会员费。 

有人总结Costco成功的三大要点:

将商品做到了极好;

将价格降到了极低;

同时又将服务做到了超人预期。

坤鹏论认为,它们就是零售的本质。

 

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于是,Costco成为众多互联网公司的楷模,最早学习它的是亚马逊。

2005年,亚马逊CEO杰夫·贝索斯在介绍新上线的Amazon Prime的公告里写道:“这是我们第一个会员制项目,提供‘吃到饱’式的运费服务,只要支付会员年费,就能享受无限次的免费两日送达服务。”

不过,亚马逊的Prime会员与Costco会员还是有些区别,最突出的就是,并不是所有商品都提供会员价,其核心在于对会员提供“特权”,比如:定量的免费配送服务、不定期的会员折扣活动等,而且亚马逊还在不断将新业务加入Prime体系,让会员的权益更加丰富,以吸引更多的用户加入付费会员行列,成为亚马逊忠诚的会员,例如:电子书免费借阅、Prime Instant Video免费看电影和电视剧、Prime Music免费听音乐、Prime Photos提供无限的照片存储、Prime Now一小时达等等。

 

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而且,研究表明,Prime会员在亚马逊上花费的金钱是普通用户的4.6倍。

今年4月亚马逊首次披露了付费Prime会员数量,注册人数目前已经超过1亿人。

2017年全年,亚马逊在全球向Prime会员工发送了50亿件商品,Prime会员每年的费用为99美元,即每月12.99美元,这意味着1亿Prime会员每年至少会给亚马逊带来99亿美元收入,这一数字占到了2017年亚马逊1778.7亿美元总收入的5.5%左右。

京东算是国内模仿亚马逊会员比较早的,2015年底就开始了Plus会员内测,2016年正式上线,经过不断调整优化,缴纳149元一年的会费就可享受自营360元/年运费券、每月100元全品类券、会员价商品、24小时专属客服、免费上门退换货、会员日、爱奇艺会员、10倍购物返京豆等。

坤鹏论观察了一下,光是运费券就挺值得花这149元,而且如果买大件商品,会员价还是能省不少钱。

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2017年,阿里将8月8日定为会员日,会员权益围绕着每个人淘宝账户上反映购物活跃度的“淘气值”展开回馈,赠送手机话费流量、品牌折扣、会员独享酒会等等。

今年,阿里也开始搞收费会员,淘气值1000分,可以花88元买到88VIP卡,低于1000 分的会员则需要花费888元,坤鹏论这样资深的剁手党居然只有966的淘气值,无缘阿里会员。

据阿里内部人士称,淘气值1000分以上的超级会员年人均消费在50万以上,另有数据显示,超级会员月平均消费30次,相比之下,坤鹏论的资深是年头,而阿里完全看的是消费金额和次数。

阿里宣称,买卡一年可以省下2000元!购卡可自动升级为淘票票、虾米音乐、优酷、饿了么全年VIP。

相比之下,买买买投投投的阿里终于开始展露其生态版图的威力了,而且从福利广度上直追亚马逊的Prime会员特权。

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看到会员付费越来越被用户接受,不少跟风者也已经入局,它们大多从电商入手,因为这个最简单,不管是淘宝,还是京东,或是拼多多,都有成熟的推广返佣系统,只要申请个账号就能拥有自己的专属链接,凡是从此链接过来的成交,都会按事先约定的比例返佣。特别是在这个流量奇缺的时候,淘宝和天猫的商家为了销量(特别是新品),甚至不惜给出高达90%的返佣。坤鹏论还特意去拼多多的“多多进宝”平台看了一下,有大量商品提供30%~50%以上的返佣。

零库存,不用自己发货,只需要引流即可,之前的美丽说、蘑菇街就曾靠这个小有成就。

然后再凑些3折酒店、5折看电影、机票、办信用卡之类的乱七八糟服务,跟风者也敢号称一年可以帮你省2000多元。

坤鹏论下载测试了一款这样的产品,本来收199元的服务费,过了几天直接发短信说,只要交29元即可入会。

总而言之,这类产品因为没有自己的核心产品、服务,更不用谈什么竞争力了,只能有蒙一个算一个,做不大。

今年,收费会员的流行,其原因无外乎两个,一是想要增量客户很难,只能在存量客户身上打主意,二是竞争从价格战、补贴战开始向体验和服务升级,当然会员费还是一笔相当不错的收入。

正像昨天不少人转发的一篇文章的标题写的,世上已无捷径,“重”才是时代关键词。

 

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说到电商,坤鹏论上周出差的火车上,听到一位从事电商的姐姐在电话里和别人说,今年的流量实在太惨了,天猫淘宝京东全面下滑。

流量不好,生意自然惨淡,因为在销量=流量*客单价*转化率这个公式中,后面两个可以靠主观努力提升,但流量却不然。

而在几乎所有电商平台中,销量排名都是个重要权重,淘宝这么多年要改革唯销量论,结果用户还是看谁卖得多。

于是,8月9日晚上,央视《焦点访谈》再一次报道电商刷单现象。

在节目中,有匿名卖家透露,现在电商平台上80%的卖家都有刷单。全网排名前五的,年刷单量高达几个亿,刷单流水三五亿是件很正常的事。

 

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坤鹏论在2013年左右也做过电商,那时候的名言是:不刷单等死,刷单找死,于是大多数商家权衡来权衡去,还是选择了找死,因为找死不一定死,等死100%会死。

曾经有个特别冷的段子:

有位刷单公司的老总骄傲地说:“我根本不用找投资,因为投资人的钱最后都会到我这里!”

最近,在拼多多效应的影响下,支付宝、京东、网易纷纷推出拼团平台,支付宝叫“每日必抢”,京东则搞了一个小程序叫“京东拼购”,而网易早在2017年就推出了“网易一起拼”、“严选一起拼”平台,7月27日,苏宁易购的乐拼购成立独立App——苏宁拼购上线。

拼多多说到底,其实正是在这轮经济危机中找到了机会,所以火爆发展,硬要套用理论的话,坤鹏论认为“低价产品偏爱”的口红效应比较匹配。

雅诗兰黛集团前总裁李奥纳多·兰黛提出:他以雅诗兰黛实际的营收数字作分析,发现口红的销售量在20世纪90年代美国经济衰退期和2001年9·11恐怖袭击事件中,逆势热销。这说明:越是经济不好,人们越需要购买廉价的消费品让自己活得开心。再者,经济的衰退会让一些人的收入降低,不敢再进行大额消费,例如买房、买车、旅游等,这时很多人手中反而会出现一些“小闲钱”,正好去买一些“廉价的非必要之物”。

并且,根据之前专家们总结的经济萧条的市场规律看,消费者购物的频率会明显增加,一方面,消费者为了获得更多的关于产品的信息,要多方面比较,寻找最好的性价比;另一方面,购物本身也是一种相对比较便宜的娱乐活动。

1973年美国石油危机期间,83%的消费者承认自己比以前更经常地购物,购物的地点一般来说也会由以前相对高档的商店转向比较大众化的商店,比如,大型超市、折扣店和直销店等。而79.7%的消费者去批发商和折扣店购物的次数明显增加。

所以扯什么社交电商,都是瞎扯,本质还是经济危机,人们钱少了,不敢花了,自然会选择更低价的商品。

在经济危机特别严重的时候,消费者对产品的唯一判断标准就是价格。

最后,让我们一起思考,在当下的危机中,到底有哪些机会?

本文由“坤鹏论”原创,转载请保留本信息

坤鹏论 

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