坤鹏论:蚂蚁金服专注提供技术服务 回归卖水模式-自媒体|坤鹏论

要说造概念哪家强,阿里巴巴还真是首屈一指。P2P被打击以后,众多互联网金融公司马上转向,都不再提“互联网金融”这个概念,开始提“Fintech”,换了个洋名其实干的还是那些事。

蚂蚁金服前天宣布转型了,也是这个领域,但人家不叫“Fintech”,而叫“Techfin“。你看看,两个词换个位置,就又是一个新概念吧。3月21日下午,蚂蚁金服宣布未来只做tech(技术),帮金融机构做好fin(金融)。蚂蚁金服在经过这么多年的折腾以后,终于又回归阿里巴巴模式的老路了——卖水。

阿里一直以来的优势都是卖水的,阿里B2B是让中小企业上来做批发的,淘宝/天猫是让中小企业上来做零售的,就算菜鸟网络,也是做了一个骨干网,然后联合众多快递公司来做具体的事情,在做这些事情的过程中,阿里都是平台提供方,为大家批发、零售、快递搭建一个平台,吸引一拨用户,至于能从这些用户身上获取多少商业价值,大家就各凭本事吧,反正不管你用什么方法,赚了还是亏了,阿里都坐收费用,保赚不赔。阿里利用马云超强的洗脑能力发现和挖掘了众多金矿,把这个消息告诉其他人,发给他们工具,甚至给他们出车费,让更多人跑过来淘金,然后呢?阿里开个小卖部,给大家卖水,一块钱一瓶,童叟无欺,量多优惠,当然还兼职给大家修修工具什么的,免费修,多好的服务。

 

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由支付宝衍生而来的蚂蚁金服在之前不是这样,很多事情都是他们自己做。通过高收益以及支付宝多年培养出来的用户习惯和余额沉淀资金,余额宝在2013年6月一经推出便碾压了所有货基,吸金能力更是强大到无以复加,半年时间就把之前名不见经转的天弘基金推成国内规模最大的基金公司。截至2014年1月15日15点,余额宝规模就超过2500亿元,客户数超过4900万户。但随之而来的是基金收益率不断下滑,从超过6%的高收益,一路下跌到5%、4%,现在余额宝的收益率已长期低于4%,虽然余额宝仍然是当之无愧的基金之王。截至2016年6月12日,余额宝用户数已超过2.95亿。Wind数据显示,天弘余额宝2016年四季度末的规模为8082.94亿元,相较2016年三季度末的7943.88亿元增长了139.06亿元,涨幅1.75%。

虽然余额宝的规模和用户量都非常大,但显然不能覆盖大多数客户,在相对安全的基础上追求更高收益是大多数客户所想,而余额宝作为货币基金,在追求高收益方面显然要弱于混合基金和股票基金,长线不好说,但有多少人会看长线回报呢。

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截止到2017年2月份,支付宝月活用户已超过3.37亿,手握这么多用户,蚂蚁金服不会满足于只做余额宝,将用户卖给其他基金公司显然是快速且无风险的事情。对于阿里巴巴来说,卖用户才是他做的最顺当的商业模式。特别是现在金融领域获客成本奇高,平均一个客户的成本不会低于1000块钱,随着竞争的加剧,这个成本只会越来越高。相比辛苦做基金这种自己不擅长的事情,远不如把客户卖给基金公司来的更实际一些。而面对蚂蚁金服这样的转变,基金公司显然也乐于接受,毕竟基金公司的获客渠道有限,能多蚂蚁金服这么个牛X的渠道,甚至要好于同时和几家银行合作。两边一拍即合,蚂蚁金服可以迅速引进大批基金,基金公司也得以迅速拉到用户。

成功的商业模式往往都很简单,这个世界上不太存在那种所有人都看不懂且还能成功的商业模式。很多看似复杂的东西,追本溯源以后往往都很简单。蚂蚁金服回归到卖水模式后,阿里巴巴几大业务线的模式就统一了。

很多人觉得,蚂蚁金服这么牛,把余额宝做到全国第一的规模,再做其他基金还不是小菜一碟?事实并非如此,金融领域的水很深,并不是一家商业公司靠着股蛮力就可以踏平一切的,你以为他最厉害,是因为总有人和你说他最厉害,但事实未必真是这样。这就是PR的重要性。

我们静下心来看看,很多事情本没有这么复杂,商业模式的本质是满足需求,卖人、卖产品是最直接的方式。像苹果、小米、联想等等是属于卖产品的,他们有实际的产品可以给你,你出6999块钱就可以换回部苹果手机,这是最直接的商业模式。实物交易是人类最基本的交易,早在还没有货币的时候,就已经存在以货易货的交易了,货币只是降低了实物交易成本。随着产品同质化严重,竞争不断加剧,大家就开始在产品基础上捆绑更多附加值,以便让产品看起来更超值,比如捆绑服务。就像企业采购服务器,选择DELL的还是IBM的?除了产品本身参数外,更看重的是技术支持。我们喜欢去哪家餐厅吃饭,饭菜可口是第一选择,可当两家饭店饭菜都差不多的时候,大多数人会选择服务更好的那家。

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相比卖产品,卖人是相对间接一些的商业模式,但却是最成功的商业模式。之所以有卖人这种模式存在是基于信息不对称。事实证明,不管互联网多发达,不管信息技术多发达,人类的信息永远也不可能对称,这源于人类的本性。所以卖人这种模式不管在什么时候都是一个成功的商业模式。你要做的就是想办法吸引大量有共同特性的人,然后把他们卖给有需求的企业。是否有明确的共同特性以及这些人的消费能力和消费意愿决定了你能把这一撮人卖一个什么价格。当然卖人也有卖不好的,比如当年的奇虎网站,用户基数很大,就是卖不上价,这就是用户特性的重要性。

国内互联网从起家开始基本都是在走卖人这条路,BAT更是无出其右。当然也有卖人卖到后来以后,发现产品也不错,然后自己也开始生产产品,刘强东把这个概括为10节甘蔗理论,实际上这也不是啥新鲜词。翻翻当年山西煤老板的发家始,大都也都是这么一步一步起来的。

所以这就告诉我们,很多事情不只要做,更要会说。会说很重要!


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